销售冠军是如何让客户讲出自己的故事？

2019-02-20 09:24 admin

为何让客户讲出自己的故事？

分享一个理念，那就是“销售是医生，客户是病人，产品就是解药”，作为医生你的职责是先诊断出客户的病症然后对症下药。一定是先通过询问聊天的方式让客户说出自己的故事，然后对应给出解决方案。那么需要让客户讲出哪些故事呢？

1. 关于个人经历的故事

你可以问客户“您是如何把生意做的这么大的？”“能聊一聊您的创业发家经历吗？”“您创业的过程中有什么特别难忘的事？”。大多数创业老板都喜欢讲自己的创业故事，一般问到这个问题，客户都会讲给你听，一旦客户讲出来，你们的之间的距离就会被拉近。

我之前有个做律师的客户，我问他“您是如何成为这么有名的律师的？”他听了后哈哈一笑，一连串讲了很多关于他的故事，甚至连他家人的故事都讲出来了。

听完后，我大吃一惊，原来他们家是律师世家，他的父亲、母亲、媳妇、儿子、儿媳妇都是律师，一家人都是大律师，身边的生活成长环境让他成为了知名大律师。

听完故事我立刻意识到跟这样的客户合作，一定要格外注意细节，说的话要有理有据，不能夸大其词，不然很难赢得客户的信任和青睐。

后来，经过我耐心的沟通和细心的服务，最终达成合作，而且他成为了我的超级大客户，跟我签订了很多大金额订单。

2. 关于目前生意遇到的问题的故事

你可以为问客户“目前生意遇到的最大问题是什么？”“当下的生意，您最希望哪些问题得到解决”。每个人都喜欢跟别人诉说自己的苦衷，客户也一样。

我之前有个做茶叶生意的客户，我问他“现在的生意遇到的最大困难是什么？”他跟我整整诉说了半个多小时，“讲目前的生意多么不景气，市场竞争多么激烈，运营成本多么高，销量在持续的下滑，苦于找不到好的销售渠道等等”。

听完后，我锁定了客户的需求点，我们的产品刚好能帮助他解决当下的问题，我跟他讲述了我们的产品如何满足他的需求，怎样解决他的问题，他听完我的故事后，当场就决定签约合作。

3. 关于客户心目中理想的供应商的故事

你可以问客户“目前您最喜欢的供应商是哪家，有什么特点？”“您心目中理想的供应商应该提供什么样的服务？”。每个客户都想要好的服务，这个问题客户也会愿意回答。

我有个做金融理财的客户，他是个理想主义者，他对每个供应商都会有理想的期盼，希望供应商可以为他提供最优质的服务。

当我问到他期盼什么样的服务的时候，他讲了很多期盼，讲了目前在为他提供优质服务的供应商的特点以及他们之间发生一些故事。我通过客户的故事了解到了他的想法，针对性的讲出了我们能为他提供的服务，最后成功签单。